Бесплатная консультация юриста

+7 (800) 302-87-29

Реклама jurik.ru

Предложение по запросу котировок (Request for Quotation, RFQ) — это официальный документ, который поставщик или подрядчик направляет заказчику в ответ на полученный запрос (RFQ). В отличие от коммерческого предложения (КП), которое часто носит рекламный характер и рассылается массово, ответ на RFQ — это конкретный, структурированный и юридически значимый документ, содержащий точные цены, сроки, условия поставки и технические спецификации запрашиваемой продукции или услуг.

Качество подготовки этого документа напрямую влияет на шансы выиграть тендер, закупку по 44-ФЗ/223-ФЗ или коммерческий конкурс. В данной статье мы подробно разберем структуру, правовые нюансы, типичные ошибки и предоставим универсальный образец заполнения.

Понятие и правовая природа документа

Чем RFQ отличается от коммерческого предложения (КП)

Инициатор: RFQ всегда инициируется покупателем (заказчиком), КП — часто продавцом.
Конкретизация: В запросе котировок заказчик четко описывает ТЗ (техническое задание), объемы, сроки. Ответ должен строго соответствовать этим параметрам.
Юридическая сила: В государственных закупках (44-ФЗ, 223-ФЗ) и крупных корпоративных закупках ответ на RFQ считается офертой (предложением заключить договор на определенных условиях). Его принятие заказчиком влечет возникновение обязательств.
Срок действия: Документ обязательно должен содержать дату, до которой цены и условия остаются неизменными (важно для расчета НМЦК по 44-ФЗ).

Нормативная база (для РФ)

44-ФЗ (ст. 22, 34, 35, 66): Закупки у единственного поставщика, запросы котировок (для малых закупок до определенного порога), определение НМЦК (начальной максимальной цены контракта) методом анализа рыночных цен (Приказ Минэкономразвития № 567).
223-ФЗ: Закупки госкорпораций и госкомпаний, где процедура запроса котировок регламентируется Положением о закупках конкретной организации.
ГК РФ (ст. 435–438): Общие правила публичной оферты и оферты адресату. Ответ на RFQ чаще всего квалифицируется как оферта адресату.

Структура идеального предложения по запросу котировок

Документ должен быть оформлен на фирменном бланке организации (ИП) и содержать следующие обязательные блоки:

Шапка документа

Название: «Предложение по запросу котировок № [Номер] от [Дата]» или «Коммерческое предложение в ответ на запрос № [Номер запроса заказчика]».
Реквизиты отправителя: Полное наименование, ИНН/КПП, ОГРН/ОГРНИП, юр. и почтовый адреса, телефон, email, банковские реквизиты (для быстрого заключения договора).
Реквизиты получателя: Наименование заказчика, ФИО ответственного лица (если известно), адрес.
Ссылка на запрос: Обязательная отсылка: «В ответ на Ваш запрос котировок № 123 от г.».

Табличная часть (Спецификация/Прайс)

Это сердце документа. Рекомендуется оформлять таблицей со следующими колонками:

№ п/п	Наименование товара/работы/услуги (строго по ТЗ)	Ед. изм.	Кол-во	Цена за ед. (без НДС), руб.	Ставка НДС	Сумма НДС, руб.	Цена за ед. (с НДС), руб.	Стоимость позиции (с НДС), руб.	Срок поставки/выполнения	Примечание (бренд, страна, ГОСТ/ТУ)
1	Ноутбук офисный (по ТЗ п. 1.1)	шт.	10	45 000,00	20%	9 000,00	54 000,00	540 000,00	14 календарных дней	Бренд X, модель Y, Россия

Коммерческие и логистические условия

Срок действия предложения: Не менее 30–90 дней (для 44-ФЗ при расчете НМЦК — до момента подведения итогов закупки).
Условия доставки (Инкотермс/базис): DDP (до склада заказчика), FCA (склад поставщика), EXW. Кто платит перевозку, страхование, таможню.
Сроки поставки/выполнения: Конкретные календарные дни от момента подписания договора / получения аванса / получения заказа.
Условия оплаты: Аванс (%), постоплата (срок в днях после подписания Акта/УПД), форма расчета (безнал, СБП, аккредитив).
Гарантия и сервис: Срок гарантии, порядок замены/ремонта, наличие сервисных центров в регионе заказчика.
Порядок передачи прав ИС/лицензий: Если объект закупки — ПО или РИД.

Квалификационные документы (Приложения)

Часто заказчик просит прикрепить копии к предложению. Подготовьте пакет заранее:

Свидетельство о регистрации (ОГРН/ОГРНИП), ИНН, Статут/Устав ( + стр. с печатью).
Лицензии (если деятельность лицензируемая: МЧС, Минобрнауки, Ространс и т.д.).
Сертификаты соответствия (ГОСТ Р, ТР ТС/ЕАЭС), Декларации о соответствии, СГР (для косметики/пищевых добавок).
Письмо от производителя (Авторизованное письмо / Manufacturer Authorization Form) — если вы дилер.
Финансовая отчетность (бух. баланс за последние 2–3 года) — для подтверждения платежеспособности.
Реестр выполненных контрактов / Рекомендательные письма (портфолио).
Сведения о соответствии требованиям 44-ФЗ/223-ФЗ (отсутствие в реестре недобросовестных поставщиков, налоговая задолженность).

Заключительная часть

Готовность заключить договор в срок, установленный документацией (или предложить свой проект договора как приложение).
Контактные данные ответственного менеджера для переговоров.
Подпись руководителя (или уполномоченного лица по доверенности) с расшифровкой и печатью (если используется).

Образец заполнения (Шаблон)

 <б>НА ФИРМЕННОМ БЛАНКЕ ООО «ПОСТАВЩИК ПЛЮС»ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПО ЗАПРОСУ КОТИРОВОК № 45-ОТ
 г. Москва «15» сентября 2026 г.
Кому: Генеральному директору АО «ЗАКАЗЧИКСТРОЙ»
 Иванову Ивану Ивановичу
От кого: Генерального директора ООО «ПОСТАВЩИК ПЛЮС»
 Петрова Петра Петровича
 ИНН ### / КПП 771201001
 ОГРН 1027###3456, г. Москва, ул. ###, д. 10, офис 5
 Тел.: +7 (495) 123-45-67, Email: sales@postavshik-plus.ru
 Расч. счет: 40702810XXXXXXXXXXXXXX в АО «БАНК», БИК 044525XXX, К/с 30101810XXXXXXXXXX
УВАЖАЕМЫЙ ИВАН ИВАНОВИЧ!
 В ответ на Ваш Запрос котировок № 12-ЗК от г. (Реестровый номер закупки 123456###1), сообщаем цены и условия поставки строительных материалов:
ТАБЛИЦА 1. Спецификация и цены
| № | Наименование (по ТЗ) | Ед.изм. | Кол-во | Цена ед. (без НДС), руб. | НДС, % | Сумма НДС, руб. | Цена ед. (с НДС), руб. | Сумма (с НДС), руб. | Срок поставки | Примечание |
 |—|—|—|—|—|—|—|—|—|—|—|
 | 1 | Цемент ПЦ 500-Д0 (ГОСТ 31108-2016) | меш/50кг | 500 | 280,00 | 20% | 56,00 | 336,00 | 168 000,00 | 5 кал. дней от договора | Производство ООО «ЦементЗавод», г. Мичуринск. Сертификат № РОСС RU.0001.04XXXX |
 | 2 | Арматура А500С Ø12мм АТ-III (ГОСТ 5781-82) | тонна | 20 | 58 000,00 | 20% | 11 600,00 | 69 600,00 | 1 392 000,00 | 10 кал. дней от договора | Пруток 11,7м. Паспорт на партию прилагается. |
 | ИТОГО: | | | | | | | | 1 560 000,00 | | |
(Один миллион пятьсот шестьдесят тысяч рублей 00 копеек, в т.ч. НДС 20%, 260 000,00 руб.)
КОММЕРЧЕСКИЕ УСЛОВИЯ:
 Срок действия предложения: 90 календарных дней с даты данного письма (до ).
 Доставка: Условие DDP (до склада заказчика: г. Москва, Московская обл., г. Химки, ул. ###, д. 5). Транспортная компания «Деловые Линии» или свой автопарк. Расходы на доставку включены в цену.
 Оплата: 100% постоплатой в течение 14 календарных дней после подписания УПД и ТОРГ-12 на расчетный счет указанный в шапке. Аванс не требуется.
 Качество и Гарантия: Товар соответствует ГОСТ/ТУ. Гарантия 12 месяцев с момента передачи. Замена брака в течение 7 дней после претензии.
 Документооборот: Работаем по ЭДО (Оператор СБИС/Диадок/Контур). Подписание УПД/Актов — в день отгрузки/приемки.
 Договор: Готовы подписать Ваш типовый договор без изменений (проект приложен к запросу) или предоставить свой стандартный формуляр.
ПРИЛОЖЕНИЯ:
 Копия Устава ООО «ПОСТАВЩИК ПЛЮС» (10 л.) — 1 экз.
 Свидетельство ОГРН, ИНН — 1 экз.
 Сертификат соответствия на цемент (копия, заверенная печатью) — 1 экз.
 Паспорт качества на арматуру (образец) — 1 экз.
 Письмо завода-изготовителя арматуры о статусе официального дилера, 1 экз.
 Выписка ЕГРЮЛ (свежая, не старше 30 дней) — 1 экз.
 Проект договора поставки (наш вариант) — 1 экз.
 Готовы к переговорам и уточнению деталей.
 Контактное лицо: Менеджер по закупкам Сидоров Алексей Сергеевич, тел. +7 (9XX) XXX-XX-XX, email: a.sidorov@postavshik-plus.ru
Генеральный директор _______________ /Петров П.П./
 М.П.
 Исх. № 45-ОТ от 

Особенности для государственных закупок (44-ФЗ, 223-ФЗ)

Расчет НМЦК (Начальной максимальной цены контракта)

Согласно ч. 3 ст. 22 44-ФЗ и Приказу Минэкономразвития № 567, заказчик обязан обосновать НМЦК. Один из методов — анализ рыночных цен на основе запросов котировок.

Заказчик обязан направить запросы не менее чем 5 поставщикам (п. 3.7.1 Приказа № 567).
Ваш ответ используется заказчиком для расчета средней рыночной цены.
Важно: Цена в предложении должна быть реальной и обоснованной. Заведенно заниженные цены (демпинг) для «помощи» заказчику могут привести к включению вас в реестр недобросовестных поставщиков (п. 19 Постановления № 1171) или отказу в заключении контракта.
Срок действия котировки для целей НМЦК должен покрывать период до подведения итогов закупки;

Закупка у единственного поставщика (ст. 34, 35 44-ФЗ)

Даже если закупка проводится у единственного поставщика, запрос котировок (или официальное письмо с ценами) необходим для обоснования цены контракта. В этом случае требования к детализации сметы выше: заказчик может потребовать расчет сметной стоимости (материалы, зарплата, накладные расходы, сметная прибыль).

Электронный вид и ЭТП

В большинстве случаев ответ на RFQ в госзакупках подается через Электронные торговые площадки (ЭТП) (РТС-Тендер, Закупки.РФ, Б2Б-Центр, Тендер.Про и др.) в формате XML/JSON или через веб-формы. Бумажный вариант (как образец выше) нужен для:

Внутреннего согласования.
Работы с коммерческими заказчиками (223-ФЗ, ФЛ/ЮЛ не госсектора).
Архива и подтверждения факта направления оферты.

Типичные ошибки, которые стоят победы

Несоответствие ТЗ: Предложен аналог без подтверждения эквивалентности (паспорт, сертификат, письмо завода). Заказчик отклонит предложение на этапе рассмотрения.
Скрытые платежи: Цена в таблице без НДС, а в договоре оказывается, что доставка/упаковка/страхование оплачиваются отдельно. Все обязательные платежи должны быть включены в цену контракта.
Истекший срок действия: Указано «цены действительны 5 дней». Заказчик не успевает согласовать договор. Минимум 30 дней, для госзакупок — до окончания срока действия обеспечения заявки/контракта.
Отсутствие ЭЦП/Печати: На ЭТП документ подписывается усиленной КЭП. На почте/бумаге — живая подпись руководителя + печать (есть в уставе) + доверенность на подписанта.
Игнорирование требований к оформлению: Заказчик просил «приложить сертификат ISO 9001» — вы не приложили. Автоматический отказ.
Ошибки в расчете НДС: Математические неточности в таблице дискредитируют компетентность финансового отдела.

Чек-лист перед отправкой (QA/QC)

[ ] Наименование товара/работы в точности повторяет ТЗ/Запрос (артикул, марка, ГОСТ).
[ ] Единицы измерения совпадают с запросом (тонна vs кг, метр vs пог.м).
[ ] Цены указаны в валюте контракта (обычно рубли), курс ЦБ не применяется.
[ ] НДС рассчитан верно (20%, 10%, 0%, «без НДС» — с основанием ст. 346.11 НК РФ).
[ ] Суммы по позициям и ИТОГО сходятся до копейки;
[ ] Срок поставки реалистичен и учитывает логистику + оформление документов.
[ ] Условия оплаты соответствуют вашей финансовой модели (не обещайте постоплату 60 дней, если у вас кассовый разрыв).
[ ] Все заявленные в ТЗ сертификаты/лицензии приложены и действительны на дату подачи.
[ ] Подпись стоит уполномоченного лица (проверьте доверенность на срок действия).
[ ] Файл сохранен в требуемом формате (PDF/A для архива, XML/JSON для ЭТП, ZIP-архив).

Автоматизация процесса

Для компаний, регулярно участвующих в закупках, ручное заполнение Word/Excel неэффективно. Рекомендуется использовать:

CRM-системы с модулем CPQ (Configure, Price, Quote): Bitrix24, AmoCRM (виджеты), Salesforce CPQ, PandaDoc. Позволяют генерировать документ из карточки сделки за 1 минуту.
Специализированный софт для госзакупок: «Контрагент», «Закупки АСТ», «Тендер-Робот», «Госзакупки.Инфо» — автозаполнение форм ЭТП, проверка закупок, генерация пакета документов.
Шаблоны в Google Docs / OnlyOffice / MS Word с полями слияния (Mail Merge): Базовый уровень автоматизации для малого бизнеса.

Предложение по запросу котировок — это не просто «письмо с ценой», а ключевой торговый и юридический документ. От его точности, полноты и скорости подготовки зависит маржинальность сделки и репутация компании на рынке B2B и B2G.

Используйте приведенный выше образец как базу, адаптируйте структуру под специфику вашей отрасли (строительство, IT, поставка оборудования, медикаменты, инженеринг) и требования конкретных заказчиков. Внедрите внутренний регламент согласования (Коммерческий департамент → Юридический → Финансы → Руководитель), чтобы исключить ошибки и ускорить Time-to-Quote (время от запроса до отправки ответа).

Данная статья носит информационный характер и не является юридической консультацией. При подготовке документов для конкретных закупок (особенно по 44-ФЗ/223-ФЗ) рекомендуется проконсультироваться с юристом-тендерным специалистом.